直销实战指南 azw3 chm 地址 kindle 阿里云 下载 umd pdf

《直销实战指南》作者结合自己丰富的直销经验，对大量真实而有趣的案例进行分析，总结出一套高效的直售技巧。全书分为五个部分，第yi部分“神奇的时刻——按响门铃前”,作者告诉我们销售人员与产品之间的关系；第二部分“行之有效的获取面谈机会的方法”，讲述一套高效获得与客户面谈的办法；第三部分“用惠勒销售要诀突出卖点”，讲述如何将“惠勒销售要诀”应用到直销之中。第四部分“充满卖点的销售了解他们的卖点”,讲述如何zui大限度提炼产品的卖点；第五部分“记住，你要的是订单”，讲述如何捕捉客户的购买信号，并帮助他们做出选择。

读者将从《直销实战指南》中学到直销过程中每个环节的应对策略，比如，为了走进客户的大门，该怎么说？面对客户的敷衍，如何个个击破？怎么去捕捉潜在客户的购买信号？如何做产品介绍能快速拿下订单？客户有选择困难症，该如何应对？怎样从老客户那里获得新线索？

引言/001

部分

神奇的时刻——按响门铃前

章不在于销售什么，而在于怎么销售/002

第二章选择合你胃口的产品，而不要随便将就/012

第二部分

行之有效地获取面谈机会的方法

第三章“小姐，请问您母亲在吗？”可能依然是开门金句/020

第四章埃尔默通过销售吸尘器半工半读完成学业/035

第五章销售员不该耍花招/045

第三部分

用惠勒销售要诀突出卖点

第六章惠勒销售要诀之一：牛排的卖点是它的嗞嗞声/060

第七章惠勒销售要诀之二：不要长篇大论，要字字珠玑/068

第八章惠勒销售要诀之三：要讲得绘声绘色/076

第九章惠勒销售要诀之四：不要问买不买，而要问买哪个/084

第十章惠勒销售要诀之五：让你的声音更加悦耳动听/092

第四部分

充满卖点的销售了解他们的买点

第十一章 “站住！来人是谁？”/102

第十二章拿出证据，眼见为实/111

第十三章你无法向失去双腿的人推销鞋子/121

第十四章要想拿下订单，拜访七次也不嫌多/136

第五部分

记住，你要的是订单

第十五章当买方犹豫时，你要果断/148

第十六章如何发现潜在客户准备购买的信号？ /156

第十七章八种女性客户及应对方法/166

埃尔默•惠勒，美国销售专家，演讲家，畅销书作家，他创立的SIZZLE销售法风靡全美数十年，超过129所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的指定课程，著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等，其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

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做直销别指望能一夜暴富。

但如果你愿意勤勉劳动和借鉴他人的经验，不断提高销售技巧，也能积少成多，收入颇丰。

此书旨在向读者提供行之有效的直销方法。如果你还是个直销新手，此书能帮你过关斩将；如果你已经站稳脚跟，此书则能让你收入大增。

你的三大法宝

100

多年以前，人们都从走街串巷的小商贩那儿买东西，小商贩就像送货上门的移动商店。如今，移动商店变成了固定商店，人们不得不去商店采购衣服、食品等。就某种意义而言，直销就是要与实体店竞争。相较之下，你有三大法宝：一，服务；二，指导；三，便利。

举个例子，假设你是厨房平底滤网的销售员，你带了一张滤网去拜访史密斯太太，好让她在自家厨房体验你的产品，这就是在提供服务。当你证明给她看，如果她因急着去接电话而把滤网放下，平底滤网不会晃来晃去，这就是在指导。当你向她证明这张滤网可以减轻她的工作量时，从而减少她在厨房的时间，这就是在提供便利。

商人和推销员均可从中获利

在本书语境中的销售员包括商人和推销员。商人要负责销售、送货和收款。有的商人批发各式小商品，所以总是有库存。还有的商人，比如杂货铺或家具店的老板，则销售样品或通过商品目录进行销售，他们接到订货后才能送货。

而推销员的做法一般是先收取定金作为他们的佣金，再向生产商递交订单，由厂商直接给客户发货，再由客户货到付款。适用的商品有油漆、苗木、女装、男式西装、

T

恤衫和鞋等。

两种方案各有优劣。有的产品适合用商人的运营方法，而有的产品则更适合用推销员的货到付款法。在起步阶段，两者均可盈利，但盈利的规模就取决于你了。

做直销需具备的品质

也许你听过这样的说法：成功的销售员是天生的。但就我丰富的培训经验而言，只要遵循基本规则，再加上正确的训练和经验，任何人都能做好销售。当然，拥有以下五种特质的人能在销售中取得更大的成功：

1.

自律。如果遇到一位难沟通的家庭主妇，他们才不会说出自己的不满呢，只会控制好情绪继续推销。

2.

坚持。即使某天颗粒无收也不会放弃，因为他们知道前面还有一大堆订单在招手呢。

3.

获取事实的能力。他们能用机智有趣的方法得知事情的真相。

4.

处理反对意见的能力。他们知道将会遭遇怎样的不同意见，也能够处理。这一点我们会在后文详述。

5.

同情心。他们关注顾客的生活，对顾客的问题充满同情，这样才能拥有回头客。

如果你有一个咄咄逼人的上司，或你自己只计较眼前的得失，恐怕无法做好直销，那还不如去杂货店打工呢。成功的直销人员是世界上独立自主的人，他们在工作中不仅能获得永远不会被炒鱿鱼的安全感，还能不断取得收入上不封顶的进步。他们能建立起属于自己的忠实客户群。他们来去自由，是因为他们明白：起步阶段跑得勤快，成功后就只需动动脑筋了。

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编辑推荐

一代传奇推销员、演讲家、成功导师“嗞嗞先生”埃尔默•惠勒代表作，畅销美国十五年。哈佛、沃顿、斯坦福等125所商学院，以及西门子、强生、大都会人寿等世界500强企业指定销售培训课程。风靡全美的直销秘诀，助你走上事业的上升期。

媒体评论

我可以毫不夸张地说，无论是哪种类型的销售人员，如果没有读过这本书，就错过了一次非常好的提升自己的机会。

——美国直销协会总理事

J.M.

乔治

书籍介绍

《直销实战指南》作者结合自己丰富的直销经验，对大量真实而有趣的案例进行分析，总结出一套高效的直售技巧。全书分为五个部分，第yi部分“神奇的时刻——按响门铃前”,作者告诉我们销售人员与产品之间的关系；第二部分“行之有效的获取面谈机会的方法”，讲述一套高效获得与客户面谈的办法；第三部分“用惠勒销售要诀突出卖点”，讲述如何将“惠勒销售要诀”应用到直销之中。第四部分“充满卖点的销售了解他们的卖点”,讲述如何zui大限度提炼产品的卖点；第五部分“记住，你要的是订单”，讲述如何捕捉客户的购买信号，并帮助他们做出选择。

读者将从《直销实战指南》中学到直销过程中每个环节的应对策略，比如，为了走进客户的大门，该怎么说？面对客户的敷衍，如何个个击破？怎么去捕捉潜在客户的购买信号？如何做产品介绍能快速拿下订单？客户有选择困难症，该如何应对？怎样从老客户那里获得新线索？